行业问题

酒精分布的转化

来自小型生产者,电子商务和新兴的新模式的压力挑战了传统的三层系统。新的球员和建立的批发商如何回应?

杰夫奎因的插图。

收购11亿美元的酒精交付应用程序Drizly经过优步2月份是2020年如何重塑消费者购买葡萄酒和烈酒的方式的高调榜样。

但是,在分销层内的幕后,其中数十万托盘装载的产品通过仓库移动,每天翻过数百英里,变化一直显着。

各种力量 - 对现状和新机遇的严重挑战 - 已融合,以将美国酒精分销业推入其最重要的现代化时期,因为三层系统于1933年创建。

“分销一直在不断发展,但这是我在新的40年中看到的最大变化,”莱佛德和首席商务官劳埃德Sobel说突破性饮料。“电子商务爆炸,大流行,内部内部停机和改变限制的结合导致了我们行业的巨大变化。”

服务不足的品牌需求新的管道

寻求新的分销渠道的工艺品牌创造了干扰和机会。长期挤压在DTC限制和经销商接收的挑战之间,小型生产商在流动期间关闭其品尝室时,小型生产商变得更加敏锐地意识到系统的局限性。

然而,大流行只是加速了这一推动的改变,相信凯特帕尔默,拥有者心+故事饮料有限公司在加利福尼亚州Vallejo,专门从事工匠品牌进入市场。“在美国突然出现了如此多的工艺制作人,并且必须创造一个新的系统,因为他们无法找到与批发商的家园,”她说。她的团队 - “讲故事者对手工艺品,工艺品牌” - 提供了具有专业销售和营销服务的小品牌。

乔希·雅各布斯。照片礼貌的礼服。

“现在,3.2%的烈酒销量是工艺,但研究数据显示,四分之三的消费者愿意喝工艺,”乔什·雅各布斯,联合联盟和首席执行官扬声器有限公司,促进了工艺蒸馏器的电子商务销售。“我们如何创建将消费者的分发环境创建为他们想要的产品?”

Speepeaey的三层兼容平台有助于生产者在自己的网站上创建定制订单页面;通过当地零售商的沟通顺序满足订单,但客户永远不会知道差异。“这为消费者提供了无缝的前端体验,同时处理品牌的后端,”Jacobs解释道。通过管理供应商的仓储,履行和技术,他们被释放到“通过拥有数据和建立客户关系来关注增长”。

Speepeasy使Bryan Avery,销售和营销经理马士兵波旁书在佛罗里达州圣彼得堡,达到全国受众 - 并提供销售数据,使他能够确定哪些国家追求国家分销。“我们可以看看美国的地图,看到热点有强大的销​​售国家,我们可能想要走上地。”

另一个例子是精神枢纽, an independent distillery-focused ecommerce platform founded in 2017 and now delivering to Illinois, Nebraska, New Hampshire, North Dakota, and soon Washington D.C. Founder and CEO Michael Weiss says Spirit Hub is also working on an omnichannel solution that will give their suppliers a national footprint: Customers will order on Spirit Hub and then have curbside pick-up at one of many national retailers that Weiss is working with.

让Hoefliger。照片由Bob McClenahan。

葡萄酒产雷竞技网页业重新思考到市场的路线

小葡萄酒厂也绝望地达到消费者的新方法。“由于批发商专注于较大的供应商,就有巨大的挫折,这是在小型葡萄酒生产商中建立了Pernemery,因为批发商专注于较大的供应商,”让Hoefliger,酿酒师和校长贾葡萄酒咨询。“当大流行击中时,那些具有强大的DTC基地的人可以生存,但那些没有令人难以置信的艰难时间的人。虚拟很快成为热门的新销售渠道。“

许多Hoefliger的客户转向像这样的公司优先葡萄酒通过,托管虚拟品酒并促进DTC销售。“这允许葡萄酒厂通过消除经销商并获得品牌曝光和发电销售来控制自己的命运,”Hoefliger说。(他只适用于小型生产者,他补充说:“如果你生产超过30,000个案件,你真的需要国家经销商。”)

vivino在将葡萄酒厂直接与消费者联系起来,最近的成功令人难以置信。作为一个市场,vivino合作伙伴在全国各地的零售商履行命令。他们管理消费者体验,并在过去七年 - 2020年销售了超过2.65亿美元的葡萄酒。

小型进口商也在寻求新的分销解决方案,以简化他们的市场途径,特别是在他们寻求扩展,并且一些新的物流提供者已经出现了。Elenteny进口在一些允许进口商和生产商直接销售到账户的国家提供分销服务;在其他国家,他们提供物流和货运转发服务,并与持牌经销商合作。

“我们现在拥有30个不同的州,每个国家都有自己的限制和注册,”纽约进口商总经理Tim Gagnon说选择马蜂,与Elecenteny合作。“Elenteny的合规团队将物流问题从等式中取出。它真的让我们的公司竭尽全力做我们最擅长的事情,这在世界上找到了生产者和营销,并在世界上走出来,并建立这些品牌。它让我们成为一个更灵活和重点的公司。“

其他型号正在帮助零售商和批发商削减进口商。Dalla Terra Winery Direct像代理商一样,降低分配管道的成本。“零售商正试图通过某种方式直接带来产品三层系统,”达拉特拉总统斯科特广告说。“而分销商正在尝试在没有进口商的情况下携带同样的产品。所有这些事情都需要努力和风险。“

一些进口商正在建立自己的DTC业务来联系消费者。芝加哥为基础Winesellers,Ltd。最近推出了新的创业,种野生葡萄酒,DTC葡萄酒品牌和订阅葡萄酒俱乐部,适用于全球源性有机葡萄酒。该品牌将是完全拥有丰富内容的电子商务,即直接向客户讲话。在2020年,亚当斯坦和乔丹斯格州的曼德森特州和乔丹斯格尔在国内外旅行的速度慢,并开辟了时间和精力,以发展公司的另一部分;与账户的电子商务机会一般转变为Wine.com.和葡萄酒。他们在新的创业中申请了同样的消费者外联方法。“我们希望确保我们的内容丰富,提供信息,并提取消费者,无论是通过视频还是真正的伟大的瓶子射击和故事,”亚当说。“现在这一切都很重要。”

批发商应对新压力

在去年,许多国家直接发货的放宽限制已经帮助推动了DTC和电子商务的增加 - 这对长期批发商来说增加了压力,为其供应商提供更多价值。“如果这些法律成为永久性,”心中+ Tales'Palmer说,“经销商真的不得不考虑他们可以为这些品牌做些什么。寻找吸引消费者的方法现在是批发商角色的关键部分。他们的零售伙伴正在寻求内容的帮助。它曾经是,'你能帮我用店内品尝吗?'现在他们要求帮助创造视频和社交媒体内容。“

许多批发商,感受到促进订婚和满足供应商不断增长的需求的压力,正在转向新技术,以在供应链中创造更有效的沟通渠道。

什么货架空间看起来像电子商务世界?这对所有品牌来说是一个很大的问题,但特别是对于挑战他们需要竞争所需的工艺制作人。七菲蒂(母公司七菲丁每日)在三层层的销售产品中看到了承诺。产品信息和品牌内容可以在生产者,经销商和买方之间更容易分享 - 并最终通过连接的零售商电子商务渠道无缝地达到消费者 - 这可以提高对较小品牌的认识。“我们的供应商合作伙伴越来越多,他们的前往数字资产的前往来源,”葡萄酒高级副总裁销售,葡萄酒克里斯·康拉德说,马萨诸塞州Partignetti.。“随着供应商的基础增长并且它们利用平台的所有功能,毫无疑问,这是一个宝贵的工具,不仅适用于我们的团队,而且是我们的客户。”

从左到右:迈克尔爱普斯坦(由地平线饮料提供的照片),凯特帕尔默(由心灵提供的照片+ Tales饮料),和亚当和亚当·比尔斯(亚当·斯伯格(照片礼貌的那种野生葡萄酒)。

此外,一些批发商组织了以新的精湛的划分部门组织,并投资了电子商务能力和内容创造。突破性有由突破饮料的三叉戟这是较小的工艺品牌的培耕机。“三叉戟的主要任务”,“Sobel说,”是提高工艺供应商的可见性。“他解释说,这是一个咨询型师,其中小品牌居住,直到他们达到某些体积水平,然后进入突破性的主要组合。需求强劲:Sobel报告称三叉戟的头部Drew Levinson每年接近500到600个新供应商。

共和国国家分销公司(RNDC)选择另一种方法,配合libdib.是一个三层兼容的平台,成立于2016年,允许较小的生产者到达零售买家。伙伴关系使RNDC能够培养新兴品牌:一个小品牌可以通过Libdib获得更低的成本分配,如果他们增长,他们最终能够通过RNDC在35个州的广泛物流网络上移动到更广泛的分销。

“我们几乎可以作为RNDC的孵化器,”Libdib的首席执行官Cheryl Durzy说。“每个经销商每月都会获得数百个新产品。这提供了挑选和选择它后面的一点点数据的机会。供应商可以在三到四天内在一些市场中开始很快。然后,当一个品牌进展顺利时,我们可以说,'嘿,这些家伙已经准备好了很大的时间。“

纽约为基础橡木饮料已销售五代啤酒,最近推出了一个系统涵盖技术这使得其销售团队及其供应商之间的无缝通信。“我们能够向我们的供应商提供展示我们的商品展示在一分钟内的照片,”橡树公司合规官Mario Lugones Jr.说,详细介绍了该系统的一个好处。

“对于一些工艺蒸馏器,自我分配模型是有道理的,但对于绝大多数,通过传统的批发商可获得的范围和资源对他们的品牌非常有价值,”马萨诸塞州的COO迈克尔爱普斯坦说地平线饮料。这些新模型或DTC策略都不能与市场渗透率和增长潜力竞争,这是一个大型批发商可以提供的,他相信:“我们有一个大,知识渊博的Salesforce,我们呼吁所有的账户,我们是灵活的,我们可以快速获取它需要的产品......这些资源是真正帮助更小的品牌成长并成功。“此外,他补充道,批发商需要新兴品牌:“你永远不知道品牌会流行,成为一个大品牌。您需要在您的投资组合中需要这些发展品牌,因为它是一个充满活力的市场。“

葡萄酒和烈酒批发商美国(WSWA)Danny Wirtz主席同意,并于12月宣布推出WSWA访问,一个小葡萄酒和精神生产者的枢纽。由于工艺和启动品牌影响成为社区的“市场是创新的,作为社区,批发商总是在寻找下一个品牌发展,”他解释道。该计划提供指导和资源,以帮助品牌在三层兼容模式下导航市场挑战,其中包括带分销商专业人士的咨询委员会,包括盟友饮料集团,RNDC和大湖葡萄酒和烈酒等。

期待更快的变化

随着大流行在已经在紧张的三层系统中具有暴露的弱点,而强力的外人喜欢进入游戏,景观将继续发展。“我们在禁止之后直接到达的系统上运作,从那时起,它并没有真正变化,”选择Massale的Gagnon说。添加了马士兵波旁的艾弗里,“如果你想到它,那么这些酒法是在互联网甚至是一件事之前写的一些酒法。”

一件事是肯定的:在线平台越来越需要一个更好,更快,更便宜的酒精分配系统。随着Sobel指出,当产品在Drizly上晋升时,突破可以迅速看到当地零售客户的销售额增长150%;他预测美国在美国酗酒的20%。很快就会在线转移。“饮料酒精是在电子商务上购买的最小消费包装商品类别之一 - 比例为5%,比如,电子和书籍,这是超过50%的方式,”Sobel说。

与业内许多人一样,帕尔默强调了这些转变的持久性。“这不是暂时的变化,”她说。“该行业真正改变 - 现在是时候了。”

安德鲁卡普兰是一家位于纽约市的自由作家。他正在管理编辑饮料世界杂志14年,并为各种其他食品和饮料相关的出版物工作,以及报纸。在@andrewkap推特上跟着他。

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